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地板促銷常態化 企業拿什么打動消費者?

   日期:2019-04-02     來源:【中國地板家居網】    作者:【中國地板家居網】    瀏覽:2226    評論:0    
核心提示:【中國地板家居網】每逢315,家居建材各大品牌都會搞終端促銷,期待在這個促銷節點取得不錯的業績。今年,在業內人喻為寒冬的形
 國地板家居每逢315,家居建材各大品牌都會搞終端促銷,期待在這個促銷節點取得不錯的業績。今年,在業內人喻為“寒冬”的形勢下,企業的315促銷收效如何?面臨怎樣的現狀?促銷到底該如何做才能效益最大化?

(圖片來源網絡,侵刪)

地板行業是整個家居建材行業競爭相對充分的行業,兩級分化較為嚴重,對于地板這樣競爭充分的行業來說,促銷推廣已經成為行業企業的一種基本能力和常態。建眾專家團連續多年對地板行業的營銷模式、促銷推廣等進行了深入的調研和分析發現,近年來,地板行業的促銷推廣主要存在著四大“痛”:

一是引流模式之“痛”,地板行業促銷的引流模式還是以傳統的團購、爆破、電話營銷及基本的微信爆破等為主,引流模式依舊傳統。沒有像定制行業那樣真正做到線上線下全網引流,在促銷推廣的創新上地板行業應該向定制行業學習,在線上線下全網引流模式上花大力氣去研究和突破。

二是爆品打造之“痛”,縱觀地板行業促銷的爆品設置,主要集中在以下三種類型:首先是強化地板的常態化爆款,五年未變。價格也都是以79-99元/平方為主,如圣象地板主推的89元/平方的仿實木單品爆款、大自然79元/平方的仿實木強化爆款等;其次是地熱地板爆款。這兩年地熱地板風起,就像今年315,大自然、圣象、久盛等眾多知名品牌的企業都以地熱地板為爆品主推。再次是套餐爆款,大自然地板的實木地暖地板,買1平米送1平米,圣象的5999元30平米實木地板等。

在這樣的爆款設置下,爆款真的引爆了嗎?建眾專家團經過長時間的調研發現,終端消費者普遍反饋:雖然行業強勢品牌的同價格爆款,具有一定的優勢,但面對嚴重同質化的爆款,眾多消費者仍然無法作出高效選擇;此外同質化的爆品噱頭讓消費者對品牌的認識停留在表象層面,無法作出明確的差異化判斷。

三是促銷形式之“痛”,地板行業這五年來,依舊熱衷售卡、統一爆破,集中返現等地面戰形式,促銷形式一直都以線下會銷為主,沒有把事件營銷,公益營銷,跨界營銷,體驗營銷等多種形式進行融合,讓消費者能夠深度參與并產生良好的互動,從而提升消費者對品牌的認知和黏性。

四是轉化之“痛”,地板行業的促銷轉化仍然以傳統團購、特價促銷作為主要轉化方式,促銷期間客單值偏低;同時地板行業普遍有嚴重的促銷依賴癥,店面常態化的精準引流與轉化做得不夠,地板行業要加深對客戶的營銷策略研究,把抓客戶的價值鏈轉化作為當下營銷模式突破的核心點。

地板行業如何擺脫四大“痛”,贏得未來?

針對地板行業的四大“痛”,營銷策略和促銷推廣的創新是致勝的關鍵,只有找準營銷策略和促銷推廣的核心關鍵才能在激烈的競爭中領先。對此,建眾專家團建議:

首先要準確剖析今天消費者的特性。今天消費者的特性是什么?消費者年輕化。數據統計,2018年80后消費者在購買家居建材的人群中占了83.6%。

年輕化消費群體有四個重要的訴求:一是好玩,營銷策略和促銷推廣一定要跟消費者進行娛樂互動,讓消費者覺得快樂好玩;二是信息爆炸的時代里,如何強化消費者對品牌的認知?一定是品銷一體化,打造屬于企業自己的強IP。如久盛地板在營銷策略上就緊扣地暖地板的品牌訴求,將品牌和促銷緊密結合在一起;三是一站式購齊方案,消費者需要的不是價格最低,消費者要買的是顏值好、品質好、性價比最高的綜合解決方案,這是今天消費者的核心訴求。

其次,在了解消費者訴求的基礎上,從人性的五大特征去制定營銷策略,并進行傳播推廣:

第一大特征:懶惰,人性都是懶惰的,營銷策略一定要讓消費者一眼就能看明白,操作上盡可能省心省力,一鍵下單。如地板行業可以采取定制行業的營銷推廣方式,19800整體客廳搬回家,將安裝、踢腳線等全包在內。有了這種套餐設計后,在推廣主題上,企業就可以直接主打套餐概念,19800全屋無憂,作為整個的傳播主題,形成消費者的品牌印記。


第二大特性:貪婪,人性都是貪婪的,免費、拼團、秒殺、搶購、滿減等都是針對人性的貪婪進行的營銷,就像拼多多能成為爆款。地板行業也可以迎合消費者的貪婪心理,在營銷策略上比如推出聯合好友“砍價”、拼團搶購等操作模式,例如以上門量尺、免費送5平米地板作為誘餌,充分滿足消費者占便宜的心理。在推廣層面,就可以主打“送”的概念,比如量尺就送五平米,讓消費者充分感受到實惠。

第三大特性:虛榮,地板行業在營銷策略上,可以通過會員營銷、VIP專享等活動,如老客戶介紹新客戶專享,充分滿足消費者的尊享價值體驗。同時,在推廣上聚焦尊享概念,滿足消費者的虛榮心理。

第四大特性:窺探,市面上常見的饑餓營銷、到時揭曉,就是利用了人性的獵奇心理,得不到的才是最好的。地板行業也可以采用到時揭曉的營銷策略,如實木地板原價299元,現在促銷只需XX9元,X是多少?活動現場為您揭曉。傳播推廣上也以此為主題,勾起消費者的好奇心和窺探欲,從而讓消費者更加關注該品牌。

第五大特性:傲慢,每個人都渴望給予差異感、享受優越感。差異感和優越感都是比較出來的。在營銷策略上,如內部員工團購會,只有員工或者員工的親屬,才可以享受到特惠價,讓消費者感受到獨有的差別化待遇,滿足其購買決策的優越感。在推廣策略上,要營造名額的專屬性,甚至設定一定的門檻才能享受,滿足其內心的優越感!

地板行業是需要在了解消費者訴求基礎上,結合人性的五大特征,制定出相應的創新營銷策略和促銷推廣策略。根據立意有高度、切入有角度、活動有力度、執行有精度的“四度原則”作出反思和改變了!敢于求新求變,這樣才能在地板行業的千億市場爭奪戰中贏得未來!

(文章來源:新浪家居,侵刪)

 
標簽: 家居 地板 消費
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